开局陈述主包括向对方叙说自己的观点及立场。开局陈述谋略陈述的容言简意赅、诚挚友好。因为诚挚陈述的开局般会得到良好的反映，言简意赅的陈述容易让对方把领，切入主题避免在枝节问题纠。

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在听清对方基本观点，另方就可以谈自己的观点。在发言中应保持其意图原貌，受对方适才发言的影响。

开局陈述的时机应视况而定。般说，在任何谈判中，开始的陈述都非常重，它往往决定谈判的整个基调。对于如何陈述自己的意见，有两种同的看法：

种看法是，应抓住机会抢先发言，以争取谈判中的主，并为未谈判定方向。抢先发言有很多优点，如可占先入为主之利，宣扬自己的观点和论据，并对谈判程行必的暗示，还可以对对方的目标行影，告诉对方已清“敌”。此外，抢先发言方在心理占有优。

另种看法是，谈判开始应保持沉默，迫使对方先发言。沉默是谈判中的个重技巧。从涉外经济谈判的实践看，部分美国较难对付这种技巧，美国难于忍受沉默寡言，在般的沉静之中，们会安、忙，最开始唠叨起。这种策略主是给对方造成心理，使之失去冷静，发言就可能言由衷，泄许多对方急于获得的信息，同时还会扰们的谈判计划。

至于何时发言，应视同的对手、自己的实和市场需况相机而定。如果谈判方都肯先发言，致使开局现冷场，在这种况，谈判的东主应有主的风度，当仁让，以热友好的言语先讲话。

寒暄

任何谈判都始于开局导入阶段，在此阶段，谈判方见面，寒暄、打招呼、相互问候，谈论些与谈判无关的松话题。表面看好似无关的寒暄，虽然本并正面表达某种特定的意思，也被们称为是非实质谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是可缺少的，它对谈判方的思想、绪和行都有着相当的影响。

寒暄的重作用

首先，使谈判顺利地行，就必须先营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：坦率地打开心扉，愿意与建立良好的际关系。这样，自然会很容易地获得对方的好，消除谈判方的张绪和敌对戒备心理，使方都能以松的开始谈判。

毛泽东就善于在寒喧中发挥独特的魅，短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生种受到尊重的。

1949年4月国共和谈期间，毛主席接见了国民方面的代表刘斐先生，刘斐开始时非常张。见面，毛泽东和刘斐寒暄起：“是湖南吧？”刘斐答：“是醴陵，醴陵与毛主席的家乡是邻县，是老乡。”毛主席地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐张的心很就放松，拘束完全消失了。

寒暄仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方绪和个特征，获取有用信息的好方法。有这样个案例：

本松电器公司创始松幸之助先生刚“”的时候，就曾被对手以寒喧的形式探测到了自己的底，因而使自己产品的销售受损失。

当第次到东京找批发商谈判时，刚见面，批发商就友善地对寒暄说：“们是第次打吧？以好像没见您。”批发商想用寒喧托词，探测对手究意是生意场的老手还是新手。松先生缺乏经验，恭敬地回答：“是第次东京，什么都懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重的信息：对方原只是个新手。批发商接着问：“打算以什么价格卖的产品？”松又如实地告知对方：“的产品每件成本是20元，准备卖25元。”

批发商了解到松幸之助在东京地两生，又急于为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“首次东京生意，刚开张应该卖得更宜些，每件20元如何？”没有经验的松先生在这次易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通表面的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主。而松先生由于在寒暄之中了自的底，从而导致了被与失利。因此，在方寒暄之时就避免无意之中自关键信息的泄。

当然，个有经验的谈判者能透相互寒暄时的那些应酬话，去掌谈判对象的背景材料：的格好、事方式、谈判经验及作风等，而找到方的共同语言，为相互间的心理通好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。

正是基于对寒暄所起作用的认识，们应该着意选择寒暄的话题。

寒暄时有主、开朗、友善的度，用明朗的表、热的度和对方谈，努发挥个的魅，给对方留美好的第印象。即使自己心好或适，也应努克制，让对方有所察觉。那种、例行公事式的寒暄达到相互通的目的。如果对方到够诚恳，反而还会增加抵触绪，给谈判设心理障碍。因此，寒暄应该是从心底里发、向对方表示的真正的关切。这样，对方自然也会从心里发回应，为流打良好的基础。

寒暄的时间宜，明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然而然地把谈判引入预定的轨。寒暄的基本技巧

寒暄的语言技巧往往为所在意，有时致使寒暄成了寒而暄。如果作简提示，寒暄技巧有如点：

、最容易引起对方致的话题莫于谈到的专

被美国誉为“销售权威”的霍伊先生，就很善于这样，次去梅依百货公司拉广告，事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，在和总经理见面互作介绍时，随意说了句：“您在哪学会开飞机的？”句话，触发了总经理的谈，滔滔绝地讲了起，谈判气氛显得松愉，但广告有了着落，霍伊还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和了朋友。

如果事先无法了解对方的专，可以在寒暄时问：

“业余时间有什么消遣？”

答案自然就会了。